一個快速發(fā)展并且發(fā)展空間巨大的行業(yè)，必然會受到嗅覺靈敏的資本的追逐。保健品大佬上海昂立的昂立養(yǎng)生酒；白酒大鱷五糧液則的龍虎酒；紅遍

　　而中小型保健酒企業(yè)就更多了。最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，全國共有5000多家保健酒企業(yè)，拿到“衛(wèi)食健字”批號的就有500多家。

　　中國保健酒市場散發(fā)著血腥味，各企業(yè)厲兵秣馬，一場大戰(zhàn)即將上演。保健酒企業(yè)如何在競爭中勝出？

　　我們應(yīng)當(dāng)認識到，雖然保健酒帶著保健品帽子（衛(wèi)生部藍帽子），穿著白酒的衣服（酒類包裝），但是保健酒營銷并不是白酒營銷或者保健品營銷方法的簡單移植，當(dāng)借鑒其優(yōu)秀經(jīng)驗并有所創(chuàng)新。

在此，筆者根據(jù)鉑策劃對保健酒行業(yè)的跟蹤研究，對從事保健酒生產(chǎn)銷售的企業(yè)提出以下兩點建議：

　　一、欲速則不達，穩(wěn)健中求發(fā)展

　　目前中國保健酒行業(yè)繼承了太多保健品營銷弊端，夸大功效、廣告轟炸、急功近利，成則不過三五年，敗則死無葬身之地。實際上保健酒是一個長久的行業(yè)，企業(yè)要理性的對待。

　　1、精耕細作，拿下來就要守住

　　浙江致中和酒業(yè)97年國企改制，到2003年5年的時間開發(fā)了江、浙、滬、贛四個區(qū)域市場。其董事長白智勇說：“我們一年開發(fā)一個省的話，拿下全國需要30年，但是拿下來后我們要做300年�！闭Q生于1763年的致中和五加皮已經(jīng)有了240年的歷史，白智勇的愿望要實現(xiàn)也許并非不可能。

　　相比于致中和的穩(wěn)健甚至有些保守，很多企業(yè)在條件不成熟時就盲目的擴張，迅速的鋪開網(wǎng)絡(luò)后，只能粗放式經(jīng)營，結(jié)果可想而知。這樣的例子不勝枚舉。

　　2、品牌是長久的根本

　　我們可以發(fā)現(xiàn)保健品市場沒有優(yōu)秀的品牌，只有知名的品牌，這除了保健品行業(yè)發(fā)展時間較短外，跟保健品企業(yè)不重視品牌經(jīng)營也有關(guān)系。而中國酒文化源遠流長，茅臺會一直流傳下去，五糧液最重要的資產(chǎn)也是其品牌的價值。

　　保健酒的消費者同樣也是酒文化的認同者，習(xí)慣了一種產(chǎn)品后會較為忠誠的延續(xù)下去。消費者看到市面上各種各樣的“養(yǎng)生酒”、“鹿龜酒”、“枸杞酒”等，實在分不清誰是誰。這就是因為目前很多的保健酒企業(yè)盲目的跟風(fēng)，只注重產(chǎn)品而不注重品牌。（這里還涉及到產(chǎn)品命名的問題，在此不多闡述）

　　3、產(chǎn)品開發(fā)，借助現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)

　　現(xiàn)在大部分的保健酒都是依據(jù)模糊的中醫(yī)理論流傳下來的“藥酒秘方”，雖然祖宗留下來的東西大部分是好的，但并不一定完全適合現(xiàn)代人的需求。生物技術(shù)日新月異，為我們提供了研究優(yōu)秀保健產(chǎn)品的可能。企業(yè)借助現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，不但有利于提高產(chǎn)品的品質(zhì)，更能設(shè)置產(chǎn)品的跟進門檻（傳統(tǒng)配方是比較容易被模仿的）。并且傳統(tǒng)的制造工藝也需要在現(xiàn)代食品技術(shù)下實現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)。

　　二、找準(zhǔn)自己的定位

　　企業(yè)進入保健酒領(lǐng)域前，要想清楚：我以什么身份進入？怎樣進入？不要一窩蜂的看著好就匆忙上馬，進入后才發(fā)現(xiàn)找不到東西南北。

　　1、目標(biāo)群體及產(chǎn)品定位

　　保健酒的目標(biāo)群體主要集中在30—65歲，這部分人正好是亞健康的多數(shù)人群。針對這部分人我們再進一步細分，以確定消費需求、功效訴求和價格定位。

　　根據(jù)鉑策劃跟蹤市場上近200種保健酒，主打功效為免疫調(diào)節(jié)的超過50%，其次為抗疲勞的占35%，其他則為少數(shù)抗氧化、改善睡眠、調(diào)節(jié)血脂、改善胃腸功能等。而價格則從幾元到數(shù)百元不等。而目標(biāo)群體的需求主要有家庭自飲、餐飲招待、禮品饋贈。

　　我們認為日常自飲保健酒定位于身體調(diào)養(yǎng)、營養(yǎng)補充，價位在10元（500ml）左右的將會有較大的成就。因為保健品不是藥，強功效訴求雖然可以在細分市場切一刀，但難上量，低價位則無法保證利潤。

　　餐飲招待當(dāng)定位于滋補調(diào)理，同時根據(jù)酒類重視文化的特性來準(zhǔn)確定位，并根據(jù)具體的餐飲渠道檔次確定產(chǎn)品價格。有廠家曾在餐飲渠道推出高價位的XX偉哥酒，結(jié)果以失敗告終，試想誰會在公開場合暴露自己的不自信；而號稱新一代營養(yǎng)黃酒的“和酒”，卻依靠“和氣生財”、“和為貴”等文化定位脫穎而出。

　　禮品市場的產(chǎn)品，如果有強品牌支撐，可以高端定位，攫取高額利潤。而要成大業(yè)最好定價在100元上下，這一點我們可以從三株、腦白金、昂立一號、椰島鹿龜酒等銷售較好保健禮品的經(jīng)驗中總結(jié)出來。

　　2、市場區(qū)域定位

　　目前中國保健酒在廣東、山東、湖南、湖北、浙江、上海，五省一市的年銷售額都超過了2億元。進入這些已經(jīng)啟動并且快速增長的市場，在消費者教育方面難度降低，但競爭也會相對激烈。

　　另外，企業(yè)需要綜合考量自己所能夠調(diào)動的資源，包括人員、資金、物流、政府關(guān)系、媒體等。先從自己最有把握的市場開始，不要貿(mào)然進入鞭長莫及的區(qū)域。特別是來在傳統(tǒng)配方的產(chǎn)品，從本地啟動因為繼承了原來的認知度和消費人群，更容易成功。致中和最早開發(fā)的浙江市場每年銷售額就超過了8000萬，穩(wěn)定的利潤來源保證了開發(fā)其他市場時無后顧之憂。

　　3、營銷戰(zhàn)術(shù)定位

　　根據(jù)我們前面所講的消費者需求細分，保健酒家庭自飲消費的渠道應(yīng)該選擇賣場、商超、社區(qū)店；餐飲消費則是酒店了；而禮品消費的渠道選擇則為賣場、商超；強功效的產(chǎn)品可以進藥店。

　　關(guān)于上述渠道的促銷行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有很多成熟的經(jīng)驗，如終端攔截促銷員推薦等，我們當(dāng)借鑒的同時有所創(chuàng)新。下面我們主要闡述一下保健酒的營銷傳播。

　　A、傳播觀點的統(tǒng)一

　　很多保健酒企業(yè)在傳播時游移不定，今天講爸爸睡得香、明天講老公全家幸福，一種方法不見起色馬上換一種。實際上，現(xiàn)在消費者對于一個企業(yè)一種產(chǎn)品的認識需要我們很長時間的灌輸教育的。選準(zhǔn)目標(biāo)群體確立核心概念后，如果方向沒錯，長期堅持下去會有收獲的。

　　B、傳播手段的整合

　　現(xiàn)在商業(yè)環(huán)境日益復(fù)雜，競爭越發(fā)激烈，我們相信單純的依靠電視廣告、報紙軟文、投遞小報等方式的一種而成功的可能性很小。“春風(fēng)潛入夜，潤物細無聲”，我們需要細致耐心的培養(yǎng)忠誠消費者，根據(jù)不同市場階段整合資源，多方位、有重點的進行傳播。

　　C、品牌個性要鮮明

　一個產(chǎn)品要獲得長久的發(fā)展，就必須建立起自己的品牌，這一點在保健酒的營銷上尤為鮮明。致中和忠貞不渝地打“歷史牌”，和酒獨辟蹊徑宣揚自己的“和文化”，而椰島鹿龜酒則堅定不移地走在“親情”道路上。

　　保健酒不應(yīng)是保健品也不應(yīng)是酒，營銷方法上不是，成就上也不應(yīng)是。“青出于藍而勝于藍”，我們相信隨著市場的快速發(fā)展，保健酒、保健品、酒很快將可以相提并論，當(dāng)然這需要我們的努力。